Salgsudvikling
Hvordan får det det fulde potentiale ud af din salgsafdeling?

Salgslederens kvalitet har indvirkende betydning for sælgerens succes. Det ved alle sælgere. Internationalt er det bekræftet i en undersøgelse fra Harvard Business School, der viser at 68 % af de salgsteams, der præsterede over målet, vurderede deres salgsleder som værende fantastisk til fremragende.

 

En succesfuld salgsleder skal ikke kun være en dygtig sælger, men besidde et stærkt lederskab. Mangler evnen til at lede rammer det hele salgsorganisation og i sidste ende jeres bundlinje.

 

Den dygtige salgsleder arbejder aktivt med kompetencemål

 

En stærk salgsleder skal tydeligt kunne formidle følgende:

  • Formålet, HVORFOR - Ikke kun virksomhedens, men også kundernes HVORFOR
  • HVORDAN skal I sælge

Det handler om meget mere end hvad, hvor og hvor meget. 

 

Den dygtige salgsleder bør, sammen med hver enkelt sælger, sætte personlige kompetencemål. De organisationer, som har og efterlever en klar salgsproces, har i gennemsnit en højere hitrate på deres pipeline på 31 % og undersøgelser viser, at sælgerens adfærd er afgørende i over 50 % af den salgsindsats, som skaber en købende og loyal kunde.

 

Derfor er det så vigtigt, at din sælger performer hver eneste gang.

 

Personlige kompetencemål 

 

Sæt kompetencemål og følg op på dem. Følg op så de udvikler og understøtter sælgeren. Sælgeren skal gerne opleve opfølgningen som motiverende og den skal øge engagementet hos sælgeren.

 

De fleste salgsorganisationer arbejder med KPI´er, som de anser som vigtige måleinstrumenter. Men de hårde mål er ikke længere nok og afgørende for et succesfuldt salg.

 

Salg handler i høj grad om at være fagligt kompetent og troværdig. Udover at være faglig kompetent handler det også om at kunne kommunikere, inspirere, opbygge stærke relationer og skabe den tillid, der overbeviser kunden om din troværdighed og dine produkters kvalitet.

 

Som salgsleder bør du definere, hvilke bløde kompetencer dine sælgere skal kunne varetage. 

Kompetencerne skal naturligvis afspejle de ovenfor nævnte punkter. Når alle kompetencer er defineret, så gør dem målbare og brug dem til en motiverende udvikling af sælgerne.

 

Motiverer og udvikler du dine sælgere, så øger du chancen for at fastholde dine dygtige sælgere. Undersøgelser viser, at to - tre timers månedlig sparring per sælger øger deres målopfyldelse med 17 %. Der er altså en klar sammenhæng mellem løbende udvikling og sælgerens resultater, som er virksomhedens økonomiske motivationsfaktor til at skabe en feedback- og samarbejdskultur, der virker for jer.

Et godt kundesalg giver mere tilfredse kunder, det øger motivationen hos medarbejderne og det sikre bundlinjen for virksomheden.

 

Definitionen på et godt kundesalg

 

Virksomheder definerer årlige salgsmål. Næste år skal I vækste 7 % på salget! Grundlaget er ikke helt klart, men oftest er argumentet, fordi I skabte en vækst på 5 % sidste år, så det går jo godt.

 

Salgsafdelingen og den enkelte sælger skal motiveres til at tage ejerskab for afdelingens totale budget samt egen kundeportefølje. Det kræver en afgørende og konstruktiv sparring fra salgslederen. 

  • Gensalg, er det muligt at generere samme gensalg i det kommende år
  • Mersalg hos samme kunde
  • Nysalg, hvilke markeder og kunder kan vi med fordel satse på
  • Ambassadører, kan en eksisterende kunde anvendes som ambassadør i forbindelse med nysalg 
  • Vigende salg hos eksisterende kunder

Grundlæggende skal I udarbejde salgsbudgetter ud fra et kundeperspektiv og ikke et resultatperspektiv, som ingen ved, om det er realistisk at opnå og på hvilken baggrund. Det betyder ikke, at virksomheden ikke er ambitiøs. Det betyder et intelligent godt kundesalg og en salgsafdeling, der præsterer langt bedre end tidligere.

 

Øget præstationsniveau – øget bundlinje

 

En struktureret proces og en konkret plan, med personlige kompetencemål, øger sælgernes engagement. Virksomheden udviser en seriøs og struktureret tilgang til de budgetterede resultater, der skal leveres i de kommende år. Sidegevinsten er, at sælgeren får mere tid til at rette fokus mod det de skal, nemlig salget.

 

Hos Focused Mindset Aps får vi virksomheder og organisationer til at vokse og præstere bedre gennem et målrettet og styrkebaseret handlingsforløb. Vi har ekstrem fokus på processen, så den udvikles og tilpasses løbende. Dette gør også at virksomheden bedre kan omsætte processen og gøre den til en del af deres fremtidige dagligdag. 

 

Den individuelle udvikling

 

Den individuelle udvikling med den enkelte sælger handler i høj grad om, hvordan sælgeren kan se sig selv i virksomhedens koncept.

Vi er alle forskellige, vi rådgiver og sælger forskelligt og vores kundetyper er forskellige.

Derfor handler den individuelle udvikling om selvindsigt i egne styrker og svagheder. Et fokus på, hvordan både styrker og svagheder bringes til anvendelse i forbindelse med en salgsproces. Hvordan man finder sit eget ståsted og sine egne teknikker til at leverer, det salg man skal, indenfor de rammer man har.

Derudover handler det om indsigten i andre, kunderne, teamet og kollegaerne i fx produktionen. Hvordan understøtter du som sælger den samlede proces, så alle oplever at være en del af teamet og så alle oplever, de er en berigende del af processen.

 

Top
Thrane.nu